Організація будь-якого бізнесу повинна передбачати можливі ризики та втрати, в тому числі і гуртова торгівля. Для того, щоб мінімізувати їх, потрібно здійснити ретельний аналіз та планування усього процесу ще до його старту. Оптовий продавець – одна з проміжних ланок системи «Виробник» - «Споживач», у якій все працює на отримання максимального прибутку шляхом зацікавлення кінцевого клієнта та збільшення продажів. Отож, справедливим буде вважати, що центром уваги дистриб’ютора також повинні бути не точки роздрібної торгівлі, а саме споживач, його запити та інтереси. Вміння передбачати поведінку пересічного споживача і його базові потреби дозволить спрогнозувати попит на певну категорію товарів і забезпечити грамотне управління ризиками на підприємстві.
Вибір ніші для бізнесу
Щоб стати гуртовиком, не обов’язково потрібно володіти значним стартовим капіталом. Але потрібно розумітися на основних принципах роботи цієї сфери, щоб обрати для себе оптимальний варіант діяльності. Оптові продавці можуть працювати за двома схемами: транзитна та складська. Перший випадок – це налагодження такої системи, коли товар від виробника до роздрібного продавця постачається без затримки в оптовика. Його завдання полягає лише в посередництві, пошуку клієнта для виробника або навпаки, контролі усіх процесів, термінів доставки та оплати. Транзитна оптова торгівля має свої переваги: мінімальні фінансові вкладення, відсутність необхідності пошуку приміщень для зберігання продукції. Проте існують і певні ризики. Дилер не має можливості самостійно оцінити товар, проконтролювати його якість. В разі виникнення непорозумінь усі претензії надходитимуть до нього, як з боку постачальника, так і з боку покупця.
Для організації складської торгівлі гуртовику знадобиться місце для зберігання краму. Це, звісно, витрати на оренду або придбання приміщення, купівлю устаткування та облаштування, оплату праці обслуговуючого персоналу. Також потрібно виділити більше часу для грамотного планування ресурсів, аби уникнути появи неліквідних залишків товару на складі. Але при складській схемі оптовий продавець має можливість самостійно оцінити якість товару, оперативно формувати та відправляти замовлення, контролювати наявність тих чи інших позицій на складі.
Також необхідно визначитися з масштабами та спеціалізацією бізнесу. Слід неодмінно проаналізувати регіональний ринок промисловості. Саме товари місцевого виробництва можуть скласти початковий, а можливо й основний, асортимент товарів для гуртової торгівлі. Постійна тісна взаємодія з виробниками допомагає налагодити ефективну співпрацю, дає можливість домовлятися про системи дисконтів та бонусів, відвідувати підприємства та знайомитися з продукцією. Більше того, менші витрати на транспортування товарів дозволяють запропонувати покупцям нижчу ціну, що, звісно, позитивно відображається на конкурентоспроможності.
Для тих, хто лиш починає гуртовий бізнес, фахівці радять обирати нішу, в якій вже є певний досвід. Це може бути торгівля, пов’язана з захопленнями чи інтересами власника, його попереднім фахом, освітньою спеціалізацією. Приміром, дизайнер інтер’єрів непогано розбиратиметься не лише в якості і характеристиках різноманітних оздоблювальних матеріалів. Враховуючи популярність тих чи інших дизайнерських течій, він зуміє спрогнозувати попит на продукцію, здійснити планування ресурсів підприємства.
Щодо масштабу бізнесу, то початківці зазвичай віддають перевагу дрібним партіям товару. На перший погляд здається, що менші обороти потребують менших витрат. Проте фінансовий менеджмент показує, що налагодження постачання дрібної та великої партій одного і того ж товару потребують майже однакових сил, часу та вкладень. Чистий дохід у випадку з великими об’ємами звісно буде більшим.
На етапі, коли примірний асортимент товарів уже визначено, доцільно буде протестувати попит на них. Немає необхідності закуповувати продукцію, щоб визначити її затребуваність. Розмістіть оголошення про гуртові продажі певної категорії товарів на декількох безкоштовних торгових платформах, дошках оголошень. Прослідкуйте, щоб усі оголошення були побудовані за однаковими критеріями задля чистоти експерименту. Протягом одного-двох тижнів слідкуйте, який із товарів зацікавив потенційних клієнтів найбільше, які питання та сумніви в них виникають. Така інформація стане частиною бази для організації управління фінансовими ризиками підприємства в майбутньому.
Організація та планування бізнес-процесів
Яким повинен бути наступний крок після визначення ніші для бізнесу? Далі на підприємця чекає найвідповідальніша місія – маркетингові дослідження, фінансове планування та складання бізнес-плану.
В залежності від масштабів підприємства та обраної схеми роботи слід визначитися з приміщенням для зберігання продукції. Розрахуйте необхідну площу, проаналізуйте ціни на ринку нерухомості в вашому регіоні. Система управління ризиками передбачає вибір такої локації, яка буде однаково зручною і для доставки товарів від виробника, і для відвантаження їх роздрібним клієнтам. Окрім придбання об’єктів нерухомості для складу можна укласти договір оренди на необхідні площі. В такому випадку ви матимете можливість просто розірвати угоду в разі припинення діяльності. Не слід забувати і про кошти, які знадобляться для облаштування складу – полиці для зберігання, механізми для пересування, загрузки та вигрузки краму, пакувальні матеріали.
Фінансове планування на підприємстві передбачає також аналіз та прогноз витрат на логістику. З’ясуйте вартість доставки товарів вашої групи у транспортних компаній вашого регіону. Можливо, буде доцільніше потурбуватися про наявність власної вантажівки. В такому разі ви зумієте забезпечити управління ризиком зриву термінів постачання придбаних клієнтами партій товару. При налагодженні співпраці з постачальниками поцікавтеся, чи є у них послуга доставки замовлення на місце. Часто великі виробництва володіють солідним автопарком і самостійно здійснюють доставлення товару до покупця.
Оплата праці працівників – суттєва стаття витрат будь якого підприємства, не лише того, яке налагоджує оптові продажі. Навіть, якщо на початкових етапах ви плануєте самостійно здійснювати управління бізнесом, вам знадобляться наймані працівники на складі, а також послуги вузькопрофільних спеціалістів (бухгалтер, маркетолог, програміст). При незначних об’ємах діяльності не завжди є необхідність у введенні в штат таких спеціалістів, тому ви можете скористатися разовими послугами віддалених працівників або профільних фірм.
Ще одним важливим розділом бізнес-плану повинні стати витрати на автоматизацію процесів. Сучасні ринкові (і не тільки) умови диктують свої правила, том без програмних додатків вам ніяк не обійтися. CRM системи – основа, на якій побудовані системи менеджменту та управління ризиками навіть найменшого підприємства. Не слід забувати й про те, що й усі канали звітування перед контролюючими державними органами теж вже автоматизовані.Виділіть певну частину коштів на маркетинг. Рекламні акції, розсилки, дослідження, акції та бонусні системи також потребують вкладень. Проте функціонування бізнесу неможливе без цієї складової, оскільки саме маркетинг дозволяє побудувати конкурентоспроможну стратегію діяльності.
Ретельно занотовуйте усі можливі і неможливі статті витрат, передбачувані, приховані, непрямі. Саме ретельне прорахування будь-яких ризиків стане запорукою успішного довготривалого бізнесу.
