Чи потрібен SMM для B2B?

Присутністю бізнесу в соцмережах уже нікого не здивуєш. Cпоживач звик шукати потрібні йому товар або послугу в Instagram чи Facebook. Однак вся ця діяльність знаходиться в площині b2c. Чи будуть ефективними ті ж самі стратегії smm для b2b?

Характерні відмінності b2b від b2c, що впливають на просування

Вузька цільова аудиторія. Потенційним клієнтом для будь-якого роздрібного бізнесу може стати будь-хто з користувачів соцмережі. Звісно, стратегія просування передбачає сегментування аудиторії за інтересами, потребами, соціальним статусом, способом життя тощо, проте навіть комплект білизни теоретично може придбати 50-річний чоловік для дружини чи дочки. В b2b сегменті необхідно налагодити контакт з власником чи менеджерами компанії, яка може бути зацікавлена у продукті. Очевидно, що кількість жителів країни значно більша, аніж кількість зареєстрованих бізнесів, а тим паче таких, які можуть скористатися b2b пропозицією.

Довгий шлях до покупки. Рішення про покупку у кінцевого споживача у сфері b2c часто приймається імпульсивно, пряма реклама спрацьовує ефективніше, оформлення замовлення може відбутися одразу після першого відвідування сайту. Водночас швидкі b2b продажі в соціальних мережах — не той результат, на який слід розраховувати. Від моменту першого контакту з рекламою до остаточного укладання угоди інколи можуть проходити місяці. Прийняттю рішення передують вивчення діяльності компанії та її продукту, аналіз схожих пропозицій на ринку, консультації та перемовини.

Покупець — широке коло осіб. Змальовуючи портрет клієнта для b2c ніші, маркетологи намагаються максимально персоналізувати потенційного покупця. Зазвичай рішення про покупку приймається одноосібно, а цільова дія здійснюється конкретною особою. Якщо ж маркетологами опрацьовується smm стратегія для b2b, до опису аудиторії слід підходити з іншого боку. До вивчення рекламних пропозицій компаніями залучаються топ-менеджери, аналітики, фінансисти, економісти, керівний склад. Рекламна кампанія не може будуватися на вирішенні болей конкретної особи, вона повинна знаходити проблеми бізнесу та запропонувати шляхи їх подолання.

Якість та тип контенту. Уявімо профіль компанії b2c. Аудиторія таких акаунтів відрізняється великою залученістю та активністю. А як щодо b2b бізнесу? Досягти великої цифри в кількості підписників для таких сторінок складно, а тим паче змусити спостерігачів до активних обговорень, поширень, збережень. Вся справа в портреті такого клієнта — ділового, зайнятого, стриманого. Саме тому розважальний контент відходить на другий план, в пріоритеті знаходиться іміджевий, експертний, інформаційний.

Чи варто використовувати smm у b2b?

Зважаючи на все вищесказане, можна зробити висновок про те, що просувати b2b бізнес через соцмережі недоцільно. Проте це не зовсім так. Ось перелік переваг застосування smm в b2b:

• Підвищення впізнаваності. Уявімо ситуацію, коли певному бізнесу потрібно обрати постачальника сировини, обладнання чи підрядника для виконання будь-якого роду робіт. Розглядаючи різні варіанти, він з більшою долею вірогідності обере пропозицію тієї компанії, яка буде більш знайомою для нього. Малоймовірним здається те, що сайт постачальника (підрядника) випадково потраплятиме на очі замовнику до моменту пошуку. Якщо ж у компанії є профіль у соцмережі, то її публікації час від часу миготітимуть перед очима потенційних клієнтів, а отже й виконавець вже матиме певні переваги в момент вибору.
• Формування лояльності і довіри потенційних партнерів. Рухаймося далі за алгоритмом вибору партнерів для співпраці. У компанії є декілька пропозицій від різних підрядників. Аби зробити остаточний вибір, менеджери вивчатимуть інформацію про їх діяльність. Окрім офіційного сайту до уваги братимуться й інші джерела. Приміром, за статистикою замовники більше довіряють відгукам на сторонніх ресурсах, аніж тим, що опубліковані на власній сторінці. Активне ведення профілю в соцмережах, демонстрація процесу роботи, закулісся, здобутків, взаємодія з аудиторією допомагає завоювати прихильність майбутніх клієнтів.

  

• Взаємодія з представниками малого бізнесу. Якщо ще декілька років тому соцмережі переважно використовувалися для розваги, то нині кожен бізнес намагається бути присутнім онлайн. Особливо це актуально для сфери b2c, адже соцмережі — це неймовірні можливості та широченне коло потенційних клієнтів. Грамотна smm стратегія для b2b допоможе компанії-постачальнику обладнання для виробництва, устаткування для виробництва продукції, сировини налагодити канали взаємодії з дрібними підприємствами та самозайнятими особами. До прикладу, адміністратору чи майстру студії перманентного макіяжу часто потраплятиме на очі пропозиція від продавця професійних матеріалів та засобів для салонів краси. Цілком ймовірно, що цим двом бізнесам вдасться налагодити партнерство.
• Генерація трафіку на основний сайт. Навіть якщо компанія не розглядає соцмережі як основний канал лідів, популярність профілю значною мірою може вплинути на підвищення позиції офіційного сайту у пошуковій видачі. Якщо акаунт у соцмережі прив'язаний до веб-ресурсу, алгоритми пошукових систем оцінюють їх разом. Пропонуючи підписникам корисну інформацію, якісний експертний контент, можна отримати додаткове джерело трафіку на сайт. Щобільше, навіть за відсутності власної сторінки в соцмережах, компанії можуть налаштовувати таргетовану рекламу на покази в стрічці Facebook, Instagram, YouTube, вказуючи цільовою дією перехід на офіційний сайт. Доведено, що такий підхід дозволяє досягти непоганих показників конверсійності.

Читати по темі: Що треба знати про конверсію? Як її порахувати та покращити?

• Рекрутингова діяльність. Досвід успішних компаній показав, що smm в b2b неабияк допомагає й у пошуку висококласних фахівців. Дописи з переліком вільних вакансій привертають увагу, а можливість налагодження спілкування безпосередньо в мережі дозволяє краще вивчити працівника.

Особливості використання соцмереж для b2b.

Facebook — одна з найпопулярніших мереж у світі, тому чудово підходить у тому числі для налагодження міжнародного співробітництва. У соцмережі можна створювати як власну сторінку компанії, так і тематичні спільноти. Хороший відгук у Фейсбук отримують «живі» сторінки з демонстрацією діяльності компанії, новин та оголошень, облич її провідних фахівців.

Instagram — відмінний інструмент для налагодження партнерських відносин з представниками дрібного бізнесу, генерації додаткового трафіку на сайт. Формат Stories дозволяє користувачам привідкрити завісу і заглянути в закулісся робочих буднів компанії. Окрім офіційно-ділового, користувачі непогано сприймають і розважальний контент, проте потрібно слідкувати за його релевантністю тематиці профілю.

Youtube — найпопулярніша відеомережа, яка відкриває для бізнесу широкі можливості для формування власного іміджу. На власному каналі компанія може публікувати розгорнуті інтерв'ю з експертами у ніші, демонструвати власний продукт у дії, розповідати про життя та здобутки тощо.

LinkedIn — одна з найбільш «ділових» мереж. Наповнення профілю вимагає експертності та професійності. Тут навряд чи спрацюють розважальні публікації, проте трансляція власної експертності, досвіду, досягнень допомагає формувати лояльне ставлення ділових партнерів. Окрім того, ресурс є непоганим каналом для підбору персоналу.

Twitter — мережа, головною фішкою якої є влучні короткі повідомлення. Присутність у ній дозволяє лишатися на очах у можливих ділових партнерів. У коротких твітах можна ділитися новинами та оголошеннями, цікавими доречними висловами, кумедними мемами, що пов'язані з діяльністю компанії, анонсами.

Smm для b2b можна та варто використовувати. Проте маркетологу слід пам'ятати, що в цьому сегменті є свої особливості та стратегії потребують дещо іншого підходу. Просування такого бізнесу в соцмережах навряд чи дозволить досягти миттєвих продажів. Smm стратегія для b2b — це гра на довготривалу, проте стабільну перспективу.